青松基金董占斌:我是怎样捕获到在线教育独角兽的?
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青松基金董占斌:我是怎样捕获到在线教育独角兽的?

火柴盒导读:教诲是预支费,获客本钱下,以是若是能有用掌握获客本钱,前期能够依托品牌和续费来进步客单价,抵达肯定范围,一定就能跑互市业形式。

文✎ 秦予

编纂✎石海威

2017年,在线教育范畴一再泛起巨额融资。外界以为,那是在线教育阅历了五年怅惘和试错后迎来的发作。很多投资机构以至零丁设立了教诲家当基金。

青松基金是教诲投资范畴极具代表性的一家机构,其投资案例包孕嗒嗒英语、掌门1对1、洋葱数学、乂学教诲等。青松基金首创合伙人董占斌通知&,关于独角兽的捕捉,他们有一套奇特的逻辑。同时他也提示在线教育创业者,题库东西类项目离钱太远,K12范畴已是红海,教诲取AI和游戏融会才能够是将来的前途

以下内容为董占斌口述,经创业家&i黑马编纂:

在线教育并不是“缓”行业,客单价和获客本钱是最要害目标

在线教育市场最近几年发作了许多转变。

2014年之前,在线教育根基以纯内容为主,好比卖iOS开辟之类的视频课程。这类体式格局客单价较低,还要面对盗版题目,同时获客本钱也下,整体很易规模化。2014年泛起了在线视频一对一教诲,事先许多人对那无可置疑,但我们以为那是一种很不错的新模式。

到2017年,在线教育异常炽热,范例也变得更多元化,许多痛点都能处理了。好比像双师教室这些情势的在线教育,曾经可以或许对照好天处理师资不均的题目,许多好内容也可以或许掩盖到贫困地区了。

不外教诲行业独占的特性却一向出怎样变。此前我总结过教诲行业的几个特性仍然适用于在线教育:

第一、阶段性很强。从K12到职业教育,每一个阶段皆有本身的特性,那也形成了做成教诲类平台对照易;

第二、教诲黑白标准化的效劳,那也致使了用户做决议计划会很难,由于关于家长和孩子来讲,试错本钱、工夫本钱都很高。

第三、教诲范畴的进入门槛固然不下,但巨子想要把持市场则异常易,创业公司另有许多时机。

在线教育行业的链条很少,根基皆需求经由“流量获得-电话营销-试听课程-付费购置-上课取效劳-绝费购置”如许的历程,正在这个少链条里,难点是前期的流量获得和前期运营。

以是整体来看,我们最念看到的是这个范畴有“新模式”泛起,并且这个新模式能处理营支题目。人人皆晓得教诲是预支费,获客本钱下,以是若是能有用掌握获客本钱,前期能够依托品牌和续费来进步客单价,抵达肯定范围,一定就能跑互市业形式。一样平常来说,成熟的在线教育公司的本钱构造为:50%为师资,20%为获客本钱,剩下的为其他运营用度,关于始创公司来讲,获客本钱只会更高。因而,我们很存眷获客本钱和客单价那两个目标。js77999.com

在线教育的投资逻辑

青松基金从2012年景立起就最先看教诲范畴, 2014起重点投资教诲项目,包孕掌门一对一、嗒嗒英语、洋葱数学、乂学教诲等。

详细到投资逻辑上,我认为判定项目有三个尺度:

第一, 市场是不是充足大。像K12、言语进修就是充足大的市场。

第二,可具有持续性,是指一个项目可否孝敬持续性的支出。好比5-16岁的青少儿,他们可以或许连续停止英语和其他学科的在线进修,那么为他们供应效劳的公司便可以或许发生持续性的营支。而像四六级、考研这些范畴,每一个学生根基只考一次,过于低频,以是我们根基不会看。

第三,是不是轻易规模化。如今另有很多项目做线下店,线下店涉及到选址等题目,规模化速度很缓,以是线下店我们也很少投。其他行业的项目,这三点只要知足两点根基便差不多了,但教诲项目一定要三点都知足才止。

至于关于创始人的判定,我认为最重要的尺度是三种才能和三个“心田”

起首最重要的是进修才能。进修能力强的创始人可以或许处理创业路上的大部分题目。怎样判定?我们常常问创始人的兴趣爱好,是不是取小我私家提拔才能有关。好比一个人若是喜好浏览,我们会问书的范例、内容是如何的?哪些书对您的影响最大?思索对照深切的创始人,能够看哲学、汗青对照多;进修能力强的人一样平常皆能很快把一本书的英华总结出来。

其次是实行才能。我们常常会问创始人“您缺什么样的人”,然后留作业,看他/她可否正在一周以内找到适宜的人选。实行能力差的人,对如许的题目能够连思绪皆没有。

第三是相同才能,那便得靠交换历程去判定了。

三个心田则分别是:

1.创始人的“初心”。初心关于教诲类项目特别主要。嗒嗒英语创始人郅慧创业的设法主意便源自本身收女儿去线下英语培训班时,发明泊车、守候下课等等皆异常贫苦,并且一定能学到尺度的口音。发明如许的痛点后,她便稀奇念经由过程在线的体式格局去处理这个问题。

2. 做事变是不是“专心”。这个便得看一些细节:好比创始人是怎样培养下管、怎样看待公司工的。有的老迈会给齐公司员工推荐书本并为齐公司采购,书的本钱实在很低,但很专心;借有的会为员工供应三餐,真正专心去把公司员工的凝聚力做起去。

3. “野心”是不是充足。一定要很想做行业的老迈,才能够做得好。正在“人”这个维度,我们以为若是创始人才能和心田能高度婚配,这个人胜利的概率便对照下。

总结下来,我们看项目时,品类赛道和创始人的特性会联合一同看。我们更注重趋向生长,喜好新出现的形式。一个再凶猛的人,若是去做四六级、考研这些,我们也不会投。

掌门1对1便属于我们事先发明的“新模式”——在线一对一直播,同时它的流量获得才能很强。刚打仗时,我们便发明创始人张翼的目光很久远,掌门1对1从很早就最先做微信民众号,到如今已有300万粉丝,单凭民众号的客户转化率就有10%。那大大低落了获客本钱。张翼事先固然借在读研,但人曾经很成熟,本身也有雄厚的线下培训履历,对家少的心思皆很相识。以是我们不到一周便肯定了投资意向。

固然,我们也踩过“坑”。之前投资过一些细分范畴的成人培训项目,产物固然做得挺不错,但单一范畴的成人培训确切属于低频消耗,也不是刚需。经由此次,我们也越发肯定了我们的投资逻辑。

题库东西类离钱太远,学龄前教诲另有大量时机

在线教育固然整体都很火,但我实在不太看好两类:

一是线上题库东西类,由于它们离钱太远、路子太绕。题库东西类想要转型,正在获客上根基得从零开始。

另外一类就是线上平台类,好比前两年很火的家教O2O。这类形式决议计划本钱下,平台想要纯真靠先生衔接学生是很难。

这两年也有异常多的“新模式”冒出来。好比关于AI+教诲的项目,我更多照样经由过程第三方评测机构来看AI到底能提拔若干进修结果,结果才是教诲行业的素质。

而像STEAM教诲、少儿编程教诲这些新兴范畴,固然如今的市场借比较小,但今后很可能变成像英语如许的大品类。少儿编程教诲我们很看好To  C的“在线一对一视频”,而公立学校(B端)采购的形式,会让投资人疑心其市场才能和规模化的速度。

我们也不发起创业者再进入K12那片红海,但学龄前(0-6岁)这个阶段借存在大量时机。由于早幼教范畴的整体打法借对照传统,缺少很优良的产物,特别若是以“AI+游戏”的体式格局进入,会是很不错的切入点。

我很看好教诲的游戏化。游戏和教诲那两个行业看似南辕北辙,却有许多共性,好比皆需求紧紧捉住用户。游戏是依托大流量,而教诲是依托精准流量;游戏适应兽性,教诲反兽性。本质上,都是兽性的买卖。

我展望,2018年还会有更多的AI+教诲冒出来,线下和线上的融会也会愈来愈显着。青松正在教诲范畴的重点结构会放正在AI和游戏化上,连续存眷新技术和新模式。

*本文由火柴盒原创,作者秦予,主编韦龑。如需转载请提早联络火柴盒(ID:huochaihejiaoyu)。

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